Principio N° 6 / Raramente il prezzo gioca un ruolo decisivo nella riuscita o nel fallimento di una vendita
Quattro regole fondamentali riguardo al prezzo:
- Determinare il giusto prezzo
- Sottolineare l’aspetto desiderabile del prodotto
- Attirare l’attenzione del cliente sul contro – valore che riceve
- Presentare il prezzo con una buona tattica
Il venditore non deve dare un’importanza eccessiva al prezzo
Le regole fondamentali sul prezzo:
- In una trattativa non menzionare il prezzo troppo presto
- In che momento abbordare la questione del prezzo ? Quando il cliente lo richiede la sua domanda fa presumere che si stia interessando all’offerta
Quando il cliente dice “ troppo caro “ chiedere : “ troppo caro rispetto a cosa ?” ( Questa è una frase che dovrebbe essere spesso usata , infatti è impossibile continuare in modo pertinente un’obiezione relativa al prezzo senza aver cercato il motivo reale che si cela sotto l’opposizione del cliente , qualche domanda adatta permette di capire che cosa veramente blocca il cliente).
